Ciprian Rotaru, Raluca Pascan
Odată cu criza financiară şi cu situaţia economică din „lumea reală” mulţi producători şi distribuitori şi-au concentrat afacerile spre partea de online, ca un răspuns de eficienţă financiară la această situaţie. A fost sau nu o mişcare bună, se poate spune că da, odată cu creşterea ofertei pe partea de online şi clienţii şi-au îndreptat atenţia către această piaţă, încă în dezvoltare.
În segmentul comerţului cu scule şi utilaje pentru industriile grele, pe partea de online există doar câteva zeci de site-uri, care funcţionează în deplină normalitate. În momentul actual, majoritatea companiilor care merg pe ideea de distribuţie cu showroom, au început şi demersuri pentru implementarea unor magazine online, în special pentru a-şi extinde afacerea. Începând cu anul 2008, odată cu apariţia crizei, mulţi dintre angajaţii firmelor mari şi-au demarat propriile afaceri, construindu-şi site-uri pe online, pentru domeniile în care activau. Atunci a reprezentat un punct de explozie în această piaţă, dar nu neapărat pentru că exista un surplus de cerere în acest sens, ci mai degrabă artificial. Acesta este şi motivul pentru care există doar un mic procent de site-uri care deţin un personal profesionist, certificări, angajaţi instruiţi şi care pot emite recomandări în vederea achiziţiei.
La întrebarea normală a oricărui posibil cumpărător online, ce anume oferă încredere unui site de genul acesta, există mai multe răspunsuri care ţin mai degrabă de atenţie. Spre exemplu, putem fi atenţi la elementele vizuale, designul trebuie să fie plăcut la vedere iar partea de date tehnice trebuie să fie cât mai clar expusă, în limba română. De asemenea, o zonă de prezentare a clienţilor importanţi este un plus. Un alt element important este discuţia directă cu operatorul, atunci când clientul descoperă că discută cu un profesionist acesta capătă încredere. În cazul în care clientul ştie mai multe decât vânzătorul, ceva nu este în regulă şi încep să apară semne de întrebare, punându-se la îndoială calitatea serviciilor.
Interviu cu Alexandru Chiritescu, General Manager,scule.detop.ro
“Piaţa va fi în creştere deoarece online-ul are un avantaj foarte mare faţă de comerţul clasic şi anume că a fost gândit pe ideea de plată la zi. În aceste condiţii, chiar şi furnizorii mari sunt avantajaţi să deţină o platformă online, pentru cash-flow şi pentru rularea stocurilor care trebuie lichidate”.
Easy Engineering: Care este istoria site-ului scule.detop.ro?
Alexandru Chiriţescu: Site-ul a fost lansat în anul 2006. La momentul respectiv cred că mai erau maxim două site-uri de acest gen. Am pornit prin distribuţia unor brand-uri cunoscute precum Bosch sau Makita şi am crescut odată cu piaţa. La momentul respectiv, piaţa era la început şi temătoare legat de tot ceea ce ţine de online, însă în ultimul timp factorul de încredere a crescut considerabil. Între timp mentalitatea s-a schimbat, iar clienţii au început să caute mai multe produse pe Internet. În momentul în care am pornit afacerea, am mers pe ideea de trei operatori pe partea de telefonie şi strict pe partea de vânzări. După, am dezvoltat partea de service prin întocmirea unor colaborări cu ingineri specializaţi. Toată partea de instalări am decis să o plasăm către firme specializate, care au echipamente adecvate şi oameni bine pregătiţi. Putem asigura service pentru generatoare, aparate de sudură şi pentru compresoare.
Easy Engineering: Ca mărci distribuiţi?
Alexandru Chiriţescu: Suntem importatori direcţi pentru unul dintre cei mai mari producători de aparatură de sudură, de producţie americană – Miller, pentru care oferim toată gama de produse, suport şi service. Pentru partea de generatoare, distribuim online marca SDMO Franţa – avem o colaborare deosebită cu importatorul unic în România, iar noi ne ocupam de întreaga promovarea online. O altă marcă importantă este şi Telwin, un producător de aparate de sudură din Italia. Astfel, putem acoperi o întreagă gamă de produse, până la cele semiprofesionale. Completăm oferta cu o întreagă gamă de scule electrice, compresoare şi practic tot ce ţine de zona industrială.
Easy Engineering: Care e cel mai vândut produs?
Alexandru Chiriţescu: Mai mult de jumătate din vânzări sunt pentru zona de sudură, în special invertoarele de sudură, monofazate şi trifazate. Zona de generatoare este fluctuantă, în funcţie de perioadă.
Easy Engineering: Care sunt procedurile în ceea ce priveşte service-ul?
Alexandru Chiriţescu: Primim produsul, în ziua următoare clientul primeşte rezultatul analizei pe e-mail ori fax. Din momentul în care avem acceptul, la 80% dintre cazuri, reparaţia se face în maxim 2-3 zile, deoarece dispunem de un stoc de piese în mod constant. Pentru defecţiunile atipice, care necesită import încercăm să rezolvam cat mai rapid. Pentru dispozitivele fixe oferim servicii mobile şi dispunem de acoperire naţională.
Easy Engineering: Cum a fost începutul anului?
Alexandru Chiriţescu: Mult mai slab comparativ cu începutul anului trecut. În primele luni am simţit o scădere de 30%. Foarte mulţi clienţi aveau probleme cu încasările de la Stat şi aveau fondurile blocate. În prezent am înregistrat o creştere a cifrei de afaceri, clienţii au început sa demareze lucrările, sa achiziţioneze utilaje noi şi să le repare pe cele vechi, proiectele cu Fonduri Europene au început să fie aplicate din nou. Dacă se menţine nivelul de creştere, estimăm că în maxim două luni o să ajungem la nivelul anului trecut.
Easy Engineering: Ce fel de companii cumpără online?
Alexandru Chiriţescu: Avem si clienţi foarte mari, precum firmele de construcţii, şi societăţi comerciale de dimensiuni mai mici ori persoane fizice. Firmele mari sunt obişnuite să cumpere de la furnizori care le creează şi un plan de finanţare dar în perioada aceasta preţul şi timpul de livrare cât mai scurt au devenit, de asemenea, foarte importante. Sunt situaţii în care şeful de şantier intră de pe telefonul mobil pe site-ul nostru în momentul în care s-au defectat aparatele de sudură, plasează o comandă, după care trimite o maşină, iar în câteva ore produsele se află pe şantier.
Easy Engineering: Comparativ cu ţările din Europa pe ce loc se situează piaţa din Romania?
Alexandru Chiriţescu: Piaţa este destul de în urmă comparativ cu alte ţări. Am participat recent la o întâlnire cu dealerii Miller din Europa şi am observat că reprezentanţi din ţări precum Slovenia şi Bulgaria vindeau aparate de sudură robotizată pentru fabrici şi zona industrială, pentru care în România nu există cerere. Foarte multe service-uri auto dispun de aparate noi pentru tinichigerie, însă ca design şi tehnologii acestea sunt depăşite. Tehnologia clasică încă se vinde în România. Suntem în urmă faţă de alte ţări şi datorită faptului că nu există îndeajuns de multe şcoli profesionale de specialitate, care să instruiască oamenii şi să îi pregătească să lucreze cu tehnologii de ultimă generaţie.
În concluzie, piaţa online este în creştere. Există un număr în creştere de companii care sunt dispuse să achiziţioneze online produse de peste zece mii de euro pe care înainte prefereau să le vadă în showroom. Încrederea clienţilor a început să crească, utilizatorii au început să fie mai educaţi, să cunoască produsele, luând în calcul şi preţurile avantajoase. Un alt avantaj al online-ului este faptul că produsele trebuie să aibă un preţ mai mic comparativ cu showroom-ul.
