Interviu cu Mihai Vatavu, Director General Danibrum.
Easy Engineering: Ce caută clienții când cumpără produse sau servicii?
Mihai Vatavu: Există mai multe tipuri de clienți.
Unii interesați de produs si soluții, alții de doar de preț, dar și unii doritori să obțină maximul de beneficii: produse + serviciile adiacente.
Desigur, clienții care caută produse mici și medii sunt cei care pun mare accent pe prețul acestora. Unii nu iau în calcul nimic altceva: doar prețul de achiziție. Pentru mulți dintre aceștia este greu să poți oferi soluția care le este necesară.
Dacă vorbim de clienți care au deja un atelier și doresc un upgrade sau extinderea gamei de echipamente atunci solicitările diferă. Aceștia caută și servicii, pe lângă produsul fizic. Ei se interesează despre consumabile, despre graficul de mentenanță al echipamentelor și au o viziune mai amplă asupra muncii. Și pentru această categorie prețul este unul dintre elementele de interes, dar acesta este raportat la necesitatea producției.
O altă categorie de clienți sunt operatorii industriali. Pentru ei este inadmisibil să primească un produs fără servicii complete de instalare, instruire personal etc.
Dar, peste toate, clienții caută relație: să le fie înțeleasă nevoia și să aibă confirmarea că vor achiziționa cel mai potrivit echipament pentru ei.
E.E: Care sunt principalele nevoi ale clienților?
M.V: Nevoile diferă în funcție de domeniul de activitate și experiența profesională.
Nevoia de baza este rezolvarea problemelor avute în producție, acutizată de lipsa de personal, calificat și nu numai.
Sunt clienți care au nevoie de ajutor pentru stabilirea strategiei de marketing și promovare. Unii au nevoie să fie ajutați în îndeplinirea planului de afaceri.
Alții au nevoie de consiliere de specialitate și răspuns la întrebări precum:
”Este oportun să schimb echipamentele acum?”
”Dacă aleg să achiziționez un produs peste bugetul meu, cum și în cât timp îmi voi amortiza investiția?”
E.E: Cât de importante sunt serviciile after-sales?
M.V: Din discuțiile cu clienții putem spune că devin tot mai importante și mai valorizate. Pentru deținătorii de ateliere mici poate fi dificil să comande piese de schimb sau chiar să identifice elementul defect, deoarece ei nu au personal calificat de service, cel puțin să poată identifica unde este problema. Aici se bazează pe noi. Pentru ei serviciile after-sales sunt cu atât mai sunt importante.
Pentru utilizatorilor industriali aceste servicii after-sales necesită viteză de reacție și solicită răspuns scurt. Pentru aceștia deși au personal calificat în mentenanță și service le este necesară o îndrumare și consiliere tehnică de cele mai multe ori doar online sau prin telefon.
Deși echipamentele au depășit termenul de garanție mulți clienți preferă să solicite mentenanță și service unei echipe care cunoaște bine echipamentele și ce este cel mai potrivit pentru ele.
E.E: Ce servicii after-sales oferiți?
M.V: Prin servicii oferite după vânzare am câștigat renumele în cei peste 20 de experiență.
Am putea spune ca vânzarea este partea ’’ușoară’’ (deși multe din vânzări necesită timp și consiliere îndelungată), dar după vânzare se poate vedea valoarea întregii echipe. Intervine departamentul logistic cu livrarea în timp și în condiții bune, apoi echipele de service si mentenanță. Încercăm să vindem mai mult decât utilaje, oferim soluții. Și pentru aceasta este necesar a se păstra o legătura continuă cu utilizatorii utilajelor ajutându-i să ducă producția la maxim.
Ca principale activități de după vânzare amintim:
Instruirea personalului și suport telefonic pentru reglaje. Având o vasta experiență si personal calificat avem posibilitatea de a remedia și rezolva probleme în timp foarte scurt.
E.E: Ce fel de suport oferiți clienților dvs.?
M.V: Consiliere tehnică.
Cei mai mulți clienți ne caută pentru experiența pe care o avem. Suntem în piață de peste 20 de ani și acest lucru ne-a adus un bagaj informațional greu de egalat.
Echipa noastră cunoaște și poate face comparație între echipamente care au o vechime ridicată dar și între echipamente de ultimă generație iar clienții valorizează asta.
Consiliere financiară.
O parte dintre clienții noștri sunt beneficiari ale diverselor surse de finanțare. Aceștia trebuie să urmeze liniile trasate de finanțatori, iar ajutorul nostru se referă la recomandarea acelor procese sau tehnici de producție care i-ar ajuta să atingă targhetele date.
E.E: Cum vă promovați serviciile after-sales?
M.V: Lucrând în domeniul industriei lemnului de atât de mult timp am devin pentru mulți un reper, atât pentru competiție cât și pentru producători.
Cred în comunicarea directă și punctuală cu clienții noștri, avem un showroom mare în care clienții pot vedea utilajele și putem răspunde la întrebări.
Dar suntem prezenți pe toate platformele de promovare, puteți găsi Danibrum România pe Google, Facebook, Youtube, Instagram, Tik-Tok, LinkedIN.
Clienții ne devin parteneri și suntem direct implicați să își îndeplinească planurile de producție. De aceea avem oferite ca serviciu after-sales chiar campanii de promovare realizate de echipe care înțeleg industria, pentru produsele clienților noștri.
E.E: Spuneți-ne despre distribuția pieselor de schimb (dacă există) sau despre orice alte produse after-sales.
M.V: Odată cu creșterea numărului de echipamente comercializate de noi, Danibrum, s-a impus existența unui departament de piese către care să se îndrepte solicitările clienților. De aceea am creat acest departament și avem o gamă de piese constant în stoc pe care le putem livra clienților în cel mai scurt timp.
E.E: Ce impact are inovația asupra clienților dvs.?
M.V: MARE.
Tot mai mulți clienți ajung la concluzia că doar din inovație si tehnica poți obține produsul dorit ca un cost bun de producție. Și pentru aceasta mulți producători din industria lemnului și a producției de mobilier au găsit în Danibrum soluțiile tehnice, inovative și accesibile pentru ei.
E.E: Ce industrii credeți că vor crește în 2022?
M.V: Vorbim din ce știm și noi suntem în contact zilnic cu industria mobilei.
Perioada pandemiei a fost una favorabilă pentru producția mobilei din lemn sau derivate (PAL, MDF, HDF…) fiind una mai puțin afectată. 2022 va fi un an de continuare a trendului de creștere a cererii de mobilier, atât pe plan intern cât și internațional. Tot mai mulți producători au început să facă export de mobila, industria mobilei din România începând a fi din nou apreciată și în afara țării. Au apărut fabrici cu mașini industriale pentru producție a mobilei ce pot concura în costuri de produs cu cei din afara României.
Consider ca este momentul oportun de a dezvolta industria mobilei.
E.E: Ce soluții aduceți pentru aceste industrii?
M.V: Avem soluții complete si complexe, atât inovative cât si soluțiile clasice.
Împreună cu partenerii noștri principali (Lohmeyer – Wood IQ Germania, Holzmann Austria, Houfek Cehia, Rema Polonia, Harwi – Olanda etc) suntem capabili să oferim industriei dezvoltarea necesară prin livrarea de utilaje care să facă față oricărei solicitări.
Avem la îndemâna posibilitatea de a livra utilaje conform INDUSTRY 4.0 pentru transformarea unităților de producție în “fabrici inteligente” folosind tehnologii de tip IoT, Big Data & Analytics. Digitalizarea producției este soluția pentru a creste completivitatea transformând fabricile în unități de lucru cu utilaje interconectate și auto-organizate. Fabricile astfel dotate pot realiza fabricarea produselor cu intervenție umană minimă (fără a fi necesar un număr mare de muncitori) într-un timp scurt și la costuri de producție mai mici, rezultând astfel profituri mai mari pentru investitori.
Clienții ne pot găsi pe www.danibrum.ro sau fizic pe strada Crinului, nr.15 Comănești, Bacău.
Tel.: 0756 315 919
Email: sales@danibrum.ro