Cât timp conducerea companiei Bosch reflecta îndelung și serios la noile domenii strategice ale afacerii, sectorul autovehiculelor comerciale și de teren accidentat (CVO) era doar o idee promițătoare. Dar studiile de piață au demonstrat că este mai mult de atât. Acest segment, care cuprinde camioane și utilaje de construcții de 4000 cp, motostivuitoare și combine de recoltat, are un potențial de creștere de miliarde de euro în țări cu reglementări din ce în ce mai stricte în domeniul protecției mediului și siguranței, precum și în regiunile emergente, cu orașe ale căror populații depășesc rapid cifra de un milion.

Până în momentul de față, Bosch nu a reușit să valorifice întregul potențial al pieței din cauza structurii sale organizaționale. Lăsate să se descurce singure, majoritatea diviziilor au făcut eforturi să ofere soluții personalizate pentru clienții din domeniul CVO. La începutul acestui an, a fost creată o unitate de sine stătătoare, eficientă, pentru sectorul autovehiculelor comerciale și de teren accidentat.

Angajații nu se concentrează doar asupra clienților mari, ci acordă atenție întregii game de clienți din domeniu, inclusiv micilor furnizori. „Nu suntem o divizie și nu putem fi comparați cu nicio altă structură cunoscută din cadrul sectorului de activitate Soluții de mobilitate”, a declarat Johannes-Jörg Rüger, conducătorul organizației. Noua unitate este mai degrabă o „organizație de vânzări cu dezvoltare integrată a sistemului” care colaborează strâns cu toate diviziile.

Directorul de Marketing Anton Beer vede următoarele avantaje: în calitate de organizație interdivizională, CVO îi poate oferi clientului „soluții de ansamblu”. „Atunci când clientul dorește să sporească eficiența, nu ne ocupăm doar de sistemul de injecție”, explică Beer. „Luăm în considerare toate aplicațiile, iar pentru aceasta este necesar sprijinul mai multor divizii”, de exemplu pentru înlocuirea unei oglinzi retrovizoare cu sistem de cameră video și afișaj.

bosch2 text

O persoană de contact pentru fiecare client

Nu mai este suficient să asigurăm producătorilor de utilaje agricole doar sisteme de injecție diesel, aceștia au nevoie și de afișaje color sau de senzori pentru asistarea operatorilor. Astfel, în viitor va exista o persoană de contact pentru fiecare client Bosch, pentru toată gama de produse Bosch. Acest lucru se întâmplă deja în sectorul autoturismelor – pentru producători precum Daimler sau VW există deja responsabili de vânzări specializați.

Dar CVO nu este doar o simplă organizație de vânzări; este, de asemenea, activă în dezvoltarea sistemelor. „Acest lucru poate include produse în sectorul autoturismelor, cum ar fi camera video stereo personalizată pentru piața autovehiculelor comerciale cu ajutorul celorlalte divizii. Și ar putea include chiar produsele noastre”, a declarat Beer. În special interconectarea și conducerea automatizată sunt domenii promițătoare pentru sinergiile cu sectorul autoturismelor, putând genera o creștere semnificativă a vânzărilor.

Având în vedere cantitatea mai mică de produse din domeniul autovehiculelor de teren, acest sector ar putea părea uneori mai puțin atrăgător decât cel al autoturismelor, adaugă Rüger. „Cu toate acestea, proiectele noastre au tendința de a se desfășura pe perioade mai mari, astfel încât merită să reexaminăm subiectul.”